Chamadas en frío - o que é, a técnica de vendas por teléfono en frío

As empresas que se dedican ás vendas están a buscar os seus clientes de moitas maneiras. As chamadas frías tamén son moi importantes. Para moitos, este termo non é familiar, polo que paga a pena investigar. Existen varias regras e consellos importantes sobre como conseguir vendas en grandes alturas.

Que significan chamadas frías?

O nome "frío" xurdiu non de forma accidental, xa que reflicte o feito de que o xestor de vendas está a converter a unha empresa que non coñece, polo que a relación non se pode chamar a calor porque non está instalada. Describindo as chamadas frías nas vendas, é interesante notar que as funcións dun distribuidor prescriben a norma de chamadas frías para a execución diaria. Na maioría dos casos isto é de 25 a 100 unidades.

Paga a pena saber en que situacións as chamadas frías serán efectivas:

  1. Venda de bens e servizos sempre necesarios, por exemplo, papel, auga, artigos de papelería e moito máis.
  2. Proporcionar servizos e bens que non son superfluos, pero non os necesitan. Como exemplo, pode traer a entrega de comidas de negocios, literatura especial, sistemas de referencia e así por diante.
  3. Venda de bens e servizos, nos que o cliente precisa de cando en vez, pero non pode agora. Isto inclúe a reparación de equipos, recarga de cartuchos, actualización de software e moito máis.
  4. Realización de bens e servizos económicos necesarios, o provedor do cal o cliente pode cambiar facilmente. Por exemplo, isto aplícase ao transporte de mercadorías, a fabricación de etiquetas e materiais de envasado.
  5. Prestación de bens e servizos en condicións favorables. Ideal, se non teñen análogos no mercado. Pode ofrecer tales bonificacións en chamadas frías: baixo custo, pagamento diferido ou a curto prazo da orde.

Chamadas frías e quentes

Ademais do xa discutido concepto de chamadas frías, hai outras opcións: quente e cálido. No primeiro caso, as chamadas están destinadas a realizarse coa intención directa de cooperar, é dicir, poñer fin á transacción. Vale a pena comparar ata chamadas frías e cálidas, e así, no segundo caso, empregaranse contactos de clientes, cos que o director xa está familiarizado e están interesados ​​en cooperación ata certo punto. As chamadas cálidas úsanse para informar sobre unha acción, reducir ou aumentar os prezos ou restaurar unha cooperación previamente interrompida.

Como facer chamadas frías?

Débese dicir dunha vez que esta tarefa non é sinxela, porque na maioría dos casos a xente non quere falar, poñer pipas ou groseiro. Para realizar chamadas frías efectivas, a técnica de vendas de teléfono debe ser elaborada completamente. Para iso, necesitas ter unha base de clientes, planificar de antemán o plan da conversa e aprender a evitar obstáculos, por exemplo, a negativa do secretario ou as obxeccións do cliente.

Regras de chamadas frías

Para non atopar irritación, é necesario preparar de antemán. A técnica de chamadas frías, esta non é unha chamada trivial, porque o obxectivo é nomear unha reunión real. Existen varias regras que deben considerarse:

  1. Atopar unha escusa . Para iso, cómpre recoller máis información sobre o cliente potencial. Por exemplo, o motivo pode ser un artigo publicado no seu sitio web.
  2. Non venda . Son necesarias chamadas en frío para interesar e dicir e non facer un acordo. Podes usar esta frase: "Podería interesarte?".
  3. Respecto . Nunha conversa telefónica non debe haber presión, agresión e erro. Hai que concentrarse nos intereses do interlocutor, para entender o que se debe centrar.
  4. A negativa ea objeción son dúas cousas distintas. Non sexa intrusivo se unha persoa di un "non" duro. Ofrece diferentes alternativas, por exemplo, para atopalo nun momento adecuado para el.

Onde podo obter números de teléfono para chamadas en frío?

Unha pregunta natural que xorde nas persoas que atoparon por primeira vez este tema. Se planea facer chamadas en frío, o calendario de conversacións do xestor de vendas ea base de clientes deberían preformarse. Hai varias formas de obter os números desexados:

  1. Independentemente de atopar . Para iso, necesitas usar Internet e atopar clientes e información. Teña en conta que o nome eo número do teléfono non son suficientes para vendas efectivas.
  2. Compra de base listo . O pracer non é barato, xa que cada cliente custará aproximadamente $ 0.18 e o número mínimo de filas na base de datos é de 10 mil. Se realiza unha compra, primeiro comprobe a súa calidade, porque hai organizacións fraudulentas que venden bases obsoletas ou falsificacións.
  3. Usando o programa-colector . Son vendidos nos intercambios autónomos e son baratos, pero as chamadas frías usando esta técnica serán ineficaces debido a unha mala información de calidade.

Chamada fría - plan de diálogo

Entre os profesionais, o primeiro plan de chamadas chámase guión. Xa que a conversación terá lugar por teléfono, é posible pensar por todos os detalles, por exemplo, para formular preguntas e adiviñas. O xestor debe facer o guión de forma independente, tendo en conta momentos importantes do diálogo correcto. A tecnoloxía de chamada en frío inclúe:

  1. A introdución implica un saúdo e unha presentación. É importante minimizar a mención do desexo de vender algo. Debes falar en nome da empresa, non a túa.
  2. Establecer un contacto . Descubrir que chamada fría é para un cliente e como facer un script correctamente, hai que notar a necesidade de crear unha conversa amigable e determinar as necesidades do cliente. Para iso é necesario saber de antemán polo menos a información mínima sobre o interlocutor.
  3. Chamada de interese . Na seguinte etapa da conversación, é necesario proporcionar un produto e servizo de alta calidade para que o cliente non desexe rematar o diálogo.
  4. Logrando o obxectivo . Os expertos sinalan que o fin das chamadas frías debería ser o nomeamento da reunión. Para iso, o cliente debe situarse nun ambiente cómodo, para o que ofrece varias opcións.

Chamadas frías: traballar con obxeccións

Para desenvolver a profesionalidade no campo das vendas, necesitas responder completamente á negativa, que o director do día se pode escoitar moitas veces. Ao considerar unha chamada en frío, as objecións deben terse en conta necesariamente. É interesante notar que as respostas ao final do fío son iguais na maioría dos casos.

  1. "A variedade está completa, non necesitamos nada". Para facer fronte a tal obxección, é necesario tentar obter do potencial cliente, a maior información posible sobre os produtos que realmente teñen.
  2. "Non temos diñeiro por iso". As tácticas das accións nesta situación están relacionadas co feito de que en máis detalle describan ao cliente todo o beneficio da proposta dispoñible.
  3. "Non queremos cooperar coa túa empresa". A actitude negativa pode ser causada pola distorsión da información ou a experiencia persoal, polo que é necesario descubrir o que provocou tal reacción.
  4. "Estamos satisfeitos con todo como é, polo que non pretendemos cambiar o alcance". Nesta situación, cómpre explicarlle ao cliente que o seu produto ou servizo non cambiará o alcance, senón que se complementará, xerando beneficios .

Como desplazarse ao secretario en chamadas frías?

Un obstáculo importante entre o director de vendas eo decisor é o secretario ou o asistente persoal. Obter unha conexión co xefe non é doado, pero posible. Hai varias suxestións sobre como pasar unha secretaria nunha chamada en frío:

  1. Primeiro cómpre descubrir o nome da persoa que toma a decisión e cando chame, xa ten que pedirlle que estea asociado con el, chamándolle un nome.
  2. Use nas chamadas frías o efecto de brusquidade e rapidez, para que o ton seguro dálle un salto e pídelle que se conecte co director comercial.
  3. Intente obter o secretario para pensar que non chama a primeira vez. Para iso, podes dicir: "Hola, a empresa é así, cambia ao departamento de compras".
  4. Intente chamar nun momento no que o secretario non estea no seu lugar, por exemplo, é unha pausa para o xantar, o final do día ou os 30 minutos. antes de que comece.

Chamadas en frío - adestramento

Se queres, o máis rápido posible para desenvolver a capacidade de realizar correctamente as chamadas, podes pasar por unha formación especial. Para este fin, hai diferentes seminarios, seminarios web , adestramentos, etc. Os especialistas darán detalles sobre como facer correctamente chamadas en frío e como evitar posibles problemas. Ademais, recoméndase ler literatura útil, comunicarse con persoas con experiencia e practicar constantemente e logo conseguirá un bo resultado.

Stephen Schiffman "Técnicas de chamada en frío"

Se queres entender as regras para facer chamadas frías, debes ler este libro. Stephen Schiffman é considerado o mellor instrutor en EE. UU. Por técnicas de vendas. O libro "Cold Calls" en palabras simples explica todos os términos, dá moitos exemplos prácticos e ata inclúe moitas respostas preparadas que axudarán a evitar moitos problemas. O autor motivou perfectamente aos recén chegados e brinda asesoramento efectivo sobre a reposición da base de clientes.

Formación - chamadas frías

Especialistas no campo das vendas están implicados na realización de adestramentos, onde ensinan as ferramentas básicas para aumentar a eficiencia das chamadas frías. Moitos cursos de formación non só aclaren a teoría, senón tamén a práctica, é dicir, todas as técnicas son probadas. No adestramento pódese coñecer en detalle o que son chamadas frías, que técnicas de vendas axudarán a obter resultados, como eliminar os erros e traballar no seu plan de conversación.